たゆブログ/サラリーマンによるブログ

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【営業職ビジネスマン必見】営業で最も提案したいものをアピールする方法

「営業」という仕事の醍醐味といえば、提案した商品・サービスを契約してもらうことではないでしょうか?

提案の為のストーリーを考え、様々な準備をして商談に向かい自分が思ったように話が進むと気持ちいい仕事になります。

本記事では営業職のビジネスマン向けに最も提案したいもの上手にアピールする方法を簡単に紹介していきます。

 

こんな人に読んでほしい!

  • 営業職を始めたばかりの方
  • 営業職へ転職を考えている方
  • 営業職で壁にぶつかっている方
  • 人とのコミュニケーションに悩んでいる方


 営業職ってどんな仕事

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「営業」と一言でいっても様々な仕事があります。
例えば営業の対象が「個人」である仕事もあれば、「企業・法人」の仕事もあります。

相手が「個人」であろうと「法人」であろうと共通するのは自社の商品・サービスを購入・契約して頂くために紹介するのが営業の仕事です。

【販売】職と異なるのは、販売職の場合はお客様が商品・サービスを購入・契約したいと思った状態で接することが多いと思います。
営業職の場合はお客様が商品・サービスを知らない状態からスタートするケースが多いと言えます。

商品・サービスの説明・メリットなどを紹介して「購入・契約したい!」と思わせるのが営業職の仕事かと言えます。

 

営業職の魅力って何?

営業職の魅力は、なんといっても「提案する商品・サービスを購入・契約していただく事」です。
購入・契約を獲得するために商品・サービスを徹底的に熟知したり、どのように提案すればいいか考えたり、相手の状況を調べたりと綿密な下準備をして営業に取り組んでいます。


もちろん断られることも少なくはありません。


だからこそ、 提案する商品・サービスを購入・契約していただけた時は大きなやりがいを感じると思います。

またもう一つの魅力として、多くの人と関わる事ができることです。

会社内で商品・サービスを作る側の人と一緒に仕事もしますし、会社外のお客様とも商談をします。
会社の中で最も多くの人と関係を持ちながら仕事をするのは「営業職」ではないでしょうか?

 

営業職で苦労することって何?

営業職で苦労することはやはり「購入・契約が取れないこと」でしょう。

元々興味がない人にも営業をするので断られることは日常茶飯事です。
時には一生懸命提案しているのに全く話すら聞いてもらえない時だってありますし、「いけるかも」と思っているお客様にもさらっと断られることもあります。


営業として契約が取れないと、「うまくいかないなぁ」と思いますし、会社での成績でも上司や先輩から叱責されることもあるかもしれません。。。 

提案するための準備をしましょう

提案するための準備は必ず必要です。でも何を準備したらいいでしょう?

 

もちろん商品を説明するための資料や企画書なども必要かもしれませんが決してそれが最も重要なものだとは思いません。

なぜなら営業という仕事は「〇〇という商品・サービスを契約したい」ではなく、「△△さんが提案してくれたから〇〇という商品・サービスを契約したい」と思ってもらう必要があります。

なので最も必要な準備は相手の悩みを事前に知っておくこととどんな悩みにも対応できる対応力です。

どのような方法で提案すればいいのか

提案するためには様々な準備が必要です。事前に準備をした上で順序だてて提案をしていくようにすればきっと良い結果に繋がります。

 

まずは自分のことを知ってもらう

「提案」とは直接関係ないと思うかもしれませんが実はすごく重要な点です。

 

イメージしてみてください。

街中で突然出会った人から「これ買ってください」って言われたら金額が100円だったとしても戸惑いませんか?

 

おそらく多くの人が戸惑い、買うことはないでしょう。

どんな人かわからければ、たとえ売っているものがものすごく魅力的でも購入には戸惑うんです。

 

なので営業職の人が提案する上で一番最初にしなければいけないのは自分のことを知ってもらうことです。

相手のことを徹底的に知る

営業というとコチラが持っている商品・サービスを提案するのですが実は大事なのはコチラの商品のことではなく、相手のことをなんです。

 

  • 相手は何が好きなのか?
  • どんな悩みがあるのか?
  • どんな商品・サービスを求めているのか?

相手のことを知るためには単刀直入に聞けることもあるかもしれませんが、ほとんどが普段の会話の中にあります。

 

出来るだけ普段の会話をする中で相手の考え方を知るようにしましょう。

分かりやすい資料を作る

「分かりやすい」と一言で言いますが、全てを書いてあることがわかりやすいとは言えません。

大事なのは、前述した相手のことを考えて重要な点を見えるようにしてあげることです。

相手のことを知れば「何を求めているか」がわかるようになってくるので、それに沿った資料を作ります。

 

例えば、「家族みんなで乗れるクルマが欲しい」人にクルマを提案する場合、

 

①家族みんなで乗っても十分な広さで、車内で映画も観れるのでお子様も楽しめるクルマ

 

②先進のデザインを取り入れラグジュアリーな室内空間を演出。最新エンジンで加速性能も抜群のクルマ

 

 

どちらが相手の要望に沿っているのかは皆さんわかりますよね。

 

もちろん①です。

 

伝えたいことは山ほどあっても、受け手が受け切れる情報には限りがあるので、その点をわかりやすくした資料を用意しましょう。

 

相手の同意(YES)を取りながら話をする

営業職の人でよくいるのが、提案したいことを一方的に話す人です。

前述の準備を完璧にしていても一方的に話してしまってはうまくいきません。

 

なぜかというと「売り込まれている」と思った瞬間、壁を作ってしまうからです。

 
「売り込む」のではなく、相手に同意を得ながら話を進める必要があります。

 

「〇〇したいと前から言ってましたよね」→「そうだね」

「もし〇〇が解消できるとしたら、試してみたいと思いませんか?」→「そうだね」

 

 

こんな風に小さなYESを取りながら話を進めていくと、「売り込まれている」ではなく「提案してくれている」という風に変化していきます。

 

最後に強いクロージングをする。「私にお任せください!」

【クロージング】という言葉は営業職の中では頻繁に使われます。
でも「クロージング」ってなんだろうと私も営業職についた頃は思いました。
散々考えましたが端的に言えば、前述のYESをとった上で「私に任せてください!」「一緒にやりましょう!」と最後に背中を押す事だと思います。

自信なさげに相手の返答を待っていては「大丈夫かな」と思ってしまいますよね。

「私には自信があります!お任せください!」と強い意志があればきっと相手の背中も押してくれるでしょう。

大事なのは、根拠を背景にしながら自信を持って後押しをする事です。

 

まとめ

営業職で提案をするには大きなパワーが必要です。

  • 自分のことを知ってもらう
  • 相手のことを徹底的に知る
  • わかりやすい資料を作る
  • 相手のYESを取りながら話す
  • 強いクロージングをする

以上の点を上手に取り組みながら行えば、営業って仕事はうまくいくと思います。

営業職ってやればやるほど楽しいと思える職種だと約15年やってきて思うようになりました。

 

これから営業職に就職しようとしている方や、営業職に転職しようとしている方など参考になればと思います。