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相手から本音を聞き出すためには【言葉・行動・タイミング】

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相手から本音を聞き出すためには【言葉・行動・タイミング】


営業職をしていると相手の本音が何か理解することが非常に重要になってきます。

私自身も営業職を約14年経験してきて、「社長」「代表」と言われる方と合計300名近くの方の商談をしてきました。

提案する能力をもちろん重要ですが、それ以前に相手が求めているものをいかに把握するかで信頼度が大きく変化していきます。本記事では質問を工夫して相手から本音を聞き出す方法を紹介していきます。営業職の方でクライアントとの商談で困っている人は是非実践してみてください。

 

 

質問する時間を工夫する

同じ質問をするにしても、質問をする「時間」「タイミング」って結構重要になってきます。

例えば週末や月末などの相手が忙しくなる可能性が高いタイミングで相手に質問を投げかけても腹を割った本音が出てくる可能性は低くなります。

忙しくて他人に構ってられない状態で時間を気にせず、本音で話し合うって結構パワーが必要なことですからね。

日付以外にも1日の中での時間でもタイミングが重要になってきます。

夕方などの仕事が立て込んでくる時間も週末や月末と同じように、自身の仕事をこなすのに精一杯だったりします。

一方、朝一番であれば1日の仕事のスタート段階なので比較的余裕があったりします。

なので、休み明けの朝一番は相手の本音を引き出すには最も適しています

 

3つに絞って質問する

「相手のことを知りたい!」と思って、いくつもいくつも質問する人がいます。もちろん知りたい!と思う気持ちは大事なんですが、もし自分が相手から質問ばかりされたらどんな気持ちになりますか?

  • 何を改善したいと思ってますか?
  • どれくらいまでに改善したいですか?
  • 改善に掛けれるコストはどれくらいですか?
  • なぜそんな風に悩みはじめましたか?
  • いつ頃から悩んでますか?

などなど…

もし私が質問される側だったら、「質問ばかりするんじゃない!」って言いたくなってしまいます。

でも質問することは重要です!

なので相手にする質問は3つに絞って質問しましょう。

質問を絞ることであなたが何を知りたいかが整理され、相手にも理解されやすい状況となります。

 

資料を見せて質問する

言葉って難しいもので、自分が話している内容と相手が思い描くものが必ずしも一致するとは限りません。

簡単な資料でもいいので、投げかけている言葉・内容をイメージしやすいものを用意するといいでしょう。

私が実際に商談などを行う際には事前に資料を準備する場合もありますが、時間的にも用意ができなかった場合などはA4サイズの何も書かれてない紙を私と相手の間に置きメモやイメージを書きながら商談をしていました。

これでも最後には立派な資料になりますからね。

 

自分の声・言葉で話す

最近ではメールを活用するケースも多くなりました。

メールは時間に縛られる事なく、自分または相手が都合がいい時に確認出来るので便利な点はあります。

でも「本音を聞き出す」ためにはやはり肉声が一番です!

メールを否定するのではなく、質問はメール・フォローを口頭でするなど出口は口頭となるように工夫してみるといいでしょう。

 

ゴールからの逆算の質問を投げかける

「ゴールからの逆算」⁇

ちょっと言葉が難しいですよね。

簡単に説明しましょう。

YES or NOの質問「できますか?」と相手に質問をすると、相手は「できる」可能性が低い場合も「できない」と回答します。

 

では、「できるとしたらどうすればいいか」という質問を投げかけたらどうなるでしょうか?

本当にできない場合を除いて、相手も「できる」ためにどうしたらいいかを考えてくれます。

これが「ゴールからの逆算」

相手も一緒になって「できる方法」を考えてくれれば、より相手の本音が聞き出すことが出来ます。

 

抜け漏れがないか確認する

商談や打合せの最後って実は一番相手の本音が確認しやすい場面だったりします。

綿密な打合せをすればするほど、「実はこの部分が気になって…」みたいな事が言いづらくなってしまうからです。

なので最後にこちらから「他に気になること等ありますか?」と聞いてあげると実は潜めていた本音や不安が出出来たりします。

この最後の確認!が相手の本音を聞き出すコツです。

 

まとめ

相手から本音を聞き出すことは簡単なことではありません。

簡単でない分、本音を聞き出せれば提案出来る幅も広がりますし商談がうまくいく可能性も上がります。

質問をする「言葉や行動、タイミング」をうまく使いこなせば結果も変わってきますので是非実践してみてください!

 

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それでもどうしても困ってる方へ

「実践してみてって言っても出来てたら苦労しねぇよ!」って思う人もいるでしょうね。

私もこんな風に言えるようになるまで見本とする先輩に聞いたり、その人の行動を見ていたりしていました。

私はそんな先輩が近くにいたから幸せだったんだと思います。

 

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